Richtig Verhandeln in England

Der Vertriebschef eines deutschen Elektronikkonzerns war bester Dinge.Sein erstes Treffen mit britischen Geschäftsleuten in London verliefausgesprochen harmonisch. Gleich zu Beginn des Gesprächs hatte ihn derChef des britischen Unternehmens mit "Hello Klaus, how good to see you,please call me John" begrüßt.Die beiden sprachen höflich miteinander, der Vertriebschef hatte immerdas Gefühl, mit seinem Anliegen auf offene Ohren zu stoßen. Auch seinePräsentation hatte augenscheinlich beeindruckt. Der Deutsche warpositiv überrascht, sein Vorurteil, britische Manager seien konservativund steif, war wohl entlarvt. Die kalte Dusche folgte nach derRückkehr. Kaum fünf Tage nach den Verhandlungen kam die knappe undhöfliche Ablehnung des Angebots per e-mail. Wie diesem Vertriebschefergeht es vielen deutschen Geschäftsleuten bei Verhandlungen mitBriten. Ihr Fehler: Sie Verhalten sich so, wie sie es aus Verhandlungenin Deutschland gewohnt sind. How to be no Alien?Britische Partner sind tatsächlich sehr höflich, neigen zu subtilemHumor, der leiser und weniger aufdringlich ist als der deutsche. Soweit stimmt das Klischee. Im Vergleich zu deutschen Managern gehenBriten allerdings weniger intensiv vorbereitet in die Gespräche. DerVerhandlungsverlauf ist daher eher kooperativ als konfrontativ undvollkommen undogmatisch. Der landestypischen Höflichkeit folgend, wirdder britische Partner selten offen widersprechen, sondern seineBedenken allenfalls umschreiben. Wenn er sich für einen Standpunktbedankt und ihn als "helpful" oder "interesting" bezeichnet, heißt dasnoch lange nicht, dass er die Position teilt. Wahrscheinlicher ist,dass er ihn bereits stillschweigend abgelehnt hat. Gleichzeitigversuchen britische Manager, gemeinsam mit dem Gesprächspartner nachpragmatischen Lösungen zu suchen. Slight Problem!Die britische Höflichkeit spiegelt sich auch in der Einschätzungmöglicher Probleme wider. Briten treten zurückhaltend auf. Dies kannzur Folge haben, dass große Probleme nicht mit der hier zu Landetypischen Vehemenz vorgetragen und daher unterschätzt werden – mitfatalen Folgen. Ein Beispiel: Im Produktionswerk eines deutschenAutomobilzulieferers in Birmingham sprach ein britischer Ingenieurzwischen Tür und Angel mit dem deutschen Geschäftsführer über "slightproblems" in der Produktion. Der Geschäftsführer delegierte dasProblem, dessen Dringlichkeit er wegen der Wortwahl falsch einschätzte.Die Folge: Es kam zu einer größeren technischen Panne, die gesamteTagesproduktion musste gestoppt werden.Unfair is foul!Erfolgreiches Kommunizieren und Verhandeln hängt in Großbritanniennicht nur am gesprochenen Wort. Mindestens genauso wichtig sind sozialeund emotionale Aspekte. Legen deutsche Geschäftsleute beispielsweisegroßen Wert auf fachliche Details, so misst der Brite der persönlichenBeziehung den größeren Wert bei. Ein wichtiger Gradmesser ist der Sinnfür Fairplay. Bekommt ein britischer Manager das Gefühl, über den Tischgezogen zu werden, wird es sehr schwer, die Geschäftsbeziehung nach demFauxpas wieder zu beleben. Ein weiterer Punkt sind Auftreten undAussehen. So wenig formell Briten in ihrer Kommunikation auch wirkenmögen, so formell sind sie bei der Kleidung. Hier erwarten sie fastimmer einen konservativen Stil: Anzüge in Dunkelblau, Dunkelgrau oderSchwarz. Und solange die Verhandlungen dauern, nie das Jackettausziehen. Die einzige Ausnahme in der strengen Kleiderordnung bildenhalb private, gesellschaftliche Treffen, die auf der Insel ebenfallseine große Rolle spielen. Dabei herrscht immer das Motto: My home is mycastle. Zu einem Essen lädt der britische Partner seine Gäste lieber inein Restaurant als zu sich nach Hause ein. Die üblichen Gesprächsthemenkreisen dann um Wetter, Sport und Freizeit. Heikle Themen wiepolitische oder weltanschauliche Überzeugungen sind tabu.Höflichkeit ist in England wichtig, lassen Sie Ihr Gegenüberaussprechen, seien Sie herzlich, aber nie kumpelhaft. Das "you" istzwischen Verhandlungspartnern üblich.Humor lockert die Verhandlungsatmosphäre auf. Engländer sind - hierstimmt das Klischee - Freunde des subtilen Humors, Hauruckwitze geltenals peinlich.Reiten Sie nicht auf Details herum, sonst gelten Sie als "typischdeutsch".Achten Sie auf Zwischentöne. Englische Manager wollen nichtaufdringlich wirken und neigen deshalb zu Untertreibungen, auch inProblemsituationen.