Lokale Vernetzung und dauerhafte Präsenz sind von großer Bedeutung
Füreinen nachhaltigen Absatzerfolg in Vietnam ist eine dauerhafte Präsenzvor Ort von größter Bedeutung. Zur laufenden Marktbeobachtung undgezielten Kundenpflege empfiehlt sich die Einschaltung eines lokalenVertreters oder die Einrichtung eines Repräsentationsbüros in Hanoiund/oder in Saigon.
Dieeinfachste Form der Betätigung im Rahmen von Liefergeschäften bleibtdie Etablierung einer leistungsfähigen Vertretung. Gute Beziehungen zumaßgeblichen Stellen und Personen erscheinen für ein erfolgreichesAgieren auf dem immer noch recht komplizierten Markt unerlässlich.
Erkann nicht nur aktuelle Informationen zur Bedarfslage liefern, sondernauch bei Vertragsverhandlungen von großem Nutzen sein.DieKontaktaufnahme zum Zweck der Vertretersuche und Geschäftsanbahnungerfolgt vorzugsweise über örtlich ansässige deutsche Firmen oderInstitutionen. Bei der Suche nach einem geeigneten Vertreter oder einerVertretungsfirma können unter anderem die Dienste der German Industryand Commerce Vietnam, der Wirtschaftsabteilungen der DeutschenBotschaft in Hanoi sowie des Generalkonsulats in Ho-Chi-Minh-Stadt inAnspruch genommen werden. Außerdem kann die vietnamesische Handels- undIndustriekammer (Vietcochamber; VCCI) dabei behilflich sein. Auch dievielen internationalen Fachmessen in Saigon oder Hanoi bieten guteMöglichkeiten für erste Kontakte mit potentiellen Vertreterfirmen.Dabei sind die persönlichen Kontakte von größter Bedeutung. Auf Briefe,E-Mails oder Fernschreiben ist nur wenig Verlass.
Häufigkönnen bereits auf dem Markt etablierte deutsche Firmen mit nützlichenInformationen über mögliche Handelsvertreter dienen. Oft sind dieseInformationen viel verlässlicher, da sie meistens auf praktischenErfahrungen mit den potentiellen Vertretern basieren. Als Alternativezu einem eigenen Handelsvertreter bietet sich die Einschaltung eines inVietnam bereits etablierten Handelshauses. Auf dem Markt sind unteranderem die Firmen Rieckermann und C. Melchers GmbH & Co schon seiteinigen Jahren erfolgreich tätig.
Dierecht unterschiedlichen Lebensbedingungen in den vietnamesischenGroßstädten, insbesondere in der Wirtschaftsmetropole Saigon und in derHauptstadt Hanoi sowie auf dem Lande, machen es ratsam, regionaleHandelsvertreter einzusetzen. Auf jeden Fall sollten Handelsvertreterin den beiden Großstädten etabliert werden, da sich hier der größteTeil der kommerziellen Aktivitäten des Landes abspielt. Allerdingsreicht es meist, einen Handelsvertreter für den Süden und einen für denNorden des Landes vorzusehen. Dabei ist zu beachten, dass derausgewählte Vertreter über ein entsprechendes Netzwerk in denvorgesehenen Einsatzgebieten verfügt. Einige größere Vertreter- sowieImportfirmen unterhalten Regionalbüros in weiteren Industriezentren undin einigen Provinzen.
Daes in Vietnam weitgehend üblich ist, dass ein Handelsvertreter mehrereausländische Firmen vertritt, sollte im Vorfeld geklärt werden, dass essich bei den anderen vertretenen Firmen und Produkten nicht umunmittelbare Konkurrenten handelt. Auch wenn es sich bei den von einemHandelsvertreter vertretenen Erzeugnissen mehrerer Firmen nicht umKonkurrenzprodukte handelt, ist es schwer einzuschätzen, ob derVertrieb des eigenen Produktes auch mit dem erforderlichen Einsatzbetrieben wird. Oft räumt der Vertreter mehrerer Produkte derAbsatzförderung von Erzeugnissen renommierter ausländischer Firmeneinen gewissen Vorrang ein. Die Ausstattung eines Handelsvertreters mitExklusivrechten bietet sich daher an, erfordert jedoch eine nochsorgfältigere Kandidatenauswahl.
Beider Auswahl sollten nicht nur seine Verkaufsqualitäten sowie seineVerbindungen zu den möglichen staatlichen Beschaffungsstellen möglichstgenau geprüft werden, sondern auch die Sprachkenntnisse des Vertreters.Zwar gibt es in Vietnam immer noch genügend Personen, die relativ gutDeutsch sprechen, da sie in der früheren DDR studierten und teilweiselängere Zeit lebten; mit den Englisch-Kenntnissen hapert es aberoftmals.
Beider Auswahl eines einer Vertretungsfirma empfiehlt es sich, möglichstviele Informationen über die potenziellen Geschäftspartner einzuholen.Dabei sind die sich bietenden Alternativen unter Heranziehung vonsachkundigen Beratern gründlich zu prüfen. Beim Entschluss, eineVertretung als Vertriebsorgan einzusetzen, muss entschieden werden, obeine Exklusivvertretung (Alleinvertretungsrecht) oder mehrere Vertretereingeschaltet werden sollen. Beide Vertretungsarten sind gebräuchlich.Exklusivvertretungen versprechen zwar einen stärkeren Einsatz imGeschäft, beinhalten jedoch auch die Gefahr einer unerwünschtenAbhängigkeit von der Vertreterfirma, vor allem wenn derVertretervertrag unbefristet abgeschlossen wurde.
Weiterewichtige Punkte, über die vor der endgültigen Unterzeichnung einesVertretungsvertrages möglichst viele Informationen einzuholen sind,beziehen sich auf die Finanzlage und personelle Ausgestaltung der inFrage kommenden Firma. Von Bedeutung sind außerdem Auskünfte über dieProdukterfahrung des potenziellen Vertreters sowie die Dauer seinerTätigkeit auf dem speziellen Markt. Zudem ist die Frage nach demKapitaleigner der Vertreterfirma zu klären, um ein eventuellesEngagement der Konkurrenz von vornherein auszuschließen.
Wichtigist außerdem zu wissen, ob der potenzielle Vertreter auch andere Markenderselben Produktgruppe vertreibt, was zu Interessenkollisionen führenkann. Ist eine gleichzeitige Vertretung anderer Marken desProduktbereichs aus bestimmten Gründen nicht zu vermeiden, sollte diePreispolitik der Vertretung nach Aufnahme der Geschäftsbeziehungeneiner laufenden Kontrolle unterzogen werden.
Inwiefernder Vertreter im Rahmen des Kontraktes zu Mindestabnahmemengen oder zueinem Mindestumsatz verpflichtet werden kann, hängt weitgehend vomVerhandlungsgeschick des ausländischen Unternehmens und seinemBekanntheitsgrad ab. Als Konsequenz bei der Nichterfüllung desUmsatzsolls sollte das Unternehmen das Recht auf Vertragsauflösungerhalten. Die Dynamisierung/jährliche Anpassung der Umsatzverpflichtungdurch Anbindung an bestimmte Indizes (Branchenwachstum) kann zwarerwogen werden, wird aber in den meisten Fällen von demHandelsvertreter nicht akzeptiert. Insbesondere die großen Handels- undImportfirmen, die ohnehin zahlreiche Firmen aus verschiedenen Branchengleichzeitig vertreten, zeigen wenig Bereitschaft, auf besondereForderungen ausländischer Unternehmen einzugehen.
BeimAbschluss eines Handelsvertretervertrages ist außerdem darauf zuachten, dass der Vertreter den After-Sales-Service übernimmt und sichdazu verpflichtet, ausreichende Lagerbestände zu halten, umLieferaufträge ohne Zeitverlust bedienen zu können. Ferner kann eineVerpflichtung des Vertreters zu Werbemaßnahmen in den Vertragaufgenommen werden.
EineBefristung und gewisse Öffnungsklauseln in den Vertrag einzubringen,hängt weitgehend von der Stärke und Marktposition der Vertreterfirmaab. Durch die sich nun bietenden Möglichkeiten der Eröffnung voneigenen Handelsniederlassungen erscheint es sinnvoll, dieVertreterverträge von vornherein zeitlich zu begrenzen, um bei dereventuellen Einrichtung einer eigenen Niederlassung dasVertragsverhältnis mit dem Vertreter leichter auflösen zu können. Beiauf unbestimmte Zeit geschlossenen Verträgen kann jede Partei eineKündigung aussprechen, doch ist sie bei einer Kündigung ohneangemessene Frist zum Schadensersatz verpflichtet.
Entscheidendfür eine gute Zusammenarbeit mit dem Vertreter ist die persönlicheKontaktpflege. Es ist sehr wichtig, ein gutes Vertrauensverhältnis zumvietnamesischen Geschäftspartner zu entwickeln, da er stärkerpersonenbezogen denkt als der deutsche.
Inbestimmten Fällen erscheint es sinnvoll, dem lokalen Vertreteranfänglich personelle sowie fachliche Unterstützung zu gewähren und zuihm vorübergehend fachkundige deutsche Mitarbeiter zu entsenden. Damitkönnen vor allem Unsicherheiten im technischen Bereich reduziertwerden. Ebenso besteht die Möglichkeit, lokale Mitarbeiter derVertretung für eine bestimmte Zeit in Deutschland auszubilden.
Quelle: DowJones/NfA/23.11.2007
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