Verhandlungspraxis

Höflichkeit, Geduld und Zurückhaltung zählen zu den wesentlichenCharakterzügen der Briten. Dies zeigt sich auch bei geschäftlichenBegegnungen. Deutsche Geschäftsreisende sollten bei ihrem Besuch inGroßbritannien versuchen, sich auf die britische Einstellung "Thinkpositive" einzulassen: Aufmunterung statt Kritik, Lockerheit stattVerkrampftheit, Lächeln statt Grimm. Gute Geschäftsbeziehungen leidengerade in Großbritannien nie unter einem Zuviel an Höflichkeit.Kultureller HintergrundTrotz angelsächsischer Vorfahren, der Personalunion des KönigreichsHannover mit dem englischen Thron und des beliebten deutschen EhemannsQueen Victorias, Albert, der den Weihnachtsbaum in England populärmachte - die Staaten des Commonwealth stehen den Briten näher als derunbekannte Kontinent Europa. Paradoxerweise trägt gerade die zunehmendexotische Stellung deutscher Kultur neuerdings wieder zu ihrerAttraktivität bei. Berlin gilt mit seiner Mischung aus slawischen undtürkischen Elementen zunehmend als interessantes Reiseziel. DeutscheKunst und deutsche Filme gewinnen an Beachtung und die Neuauflage desMini Coopers erfreut sich trotz oder wegen seiner Produktion durch BMWgrößter Beliebtheit.Die Katastrophen des ersten und vor allem des zweiten Weltkriegeswerfen jedoch nach wie vor ihre Schatten auf die Beziehungen zwischenGroßbritannien und Deutschland. Im Gegensatz zu Frankreich stand dieInselmonarchie den früh einsetzenden Verhandlungen um wirtschaftlicheund politische Zusammenarbeit, die schließlich 1957 zur Gründung derEuropäischen Wirtschaftsgemeinschaft (EWG) führten, äußerst skeptischgegenüber. Erst der nach dem zweiten Weltkrieg einsetzende Zerfall desbritischen Commonwealth sowie besonders die für Großbritannienunrühmliche Beendigung der Suezkrise ließen eine Umorientierung inRichtung Kontinent opportun erscheinen.Viele deutsche Einrichtungen wie die Deutsch-Britische Kammer oder dieDeutsche Schule London wurden erst in den 1970er Jahren gegründet.Sowohl die gemeinsamen Verteidigungsinteressen während des KaltenKrieges als auch die Stationierung großer Truppenkontingente der"Rheinarmee" auf deutschem Boden trugen zu einer Annäherung auf vielenEbenen bei.Während Großbritannien inzwischen als internationaler Wirtschafts-,Finanz- und Ausbildungsplatz weltweit immer mehr an Attraktivitätgewinnt, scheint Deutschland angeschlagen auf der Strecke zu bleiben.Kleinere Animositäten, wie sie bei der erfolgreichen Übernahme desMannesmann-Konzerns durch Vodafone auftraten, oder bei dergescheiterten Übernahme der Londoner Börse durch die Deutsche Börse AG,lassen diese Schieflage deutlich werden.Besucher der britischen Inseln haben meist sehr heterogeneVorstellungen von dem, was sie erwartet. Stadt und "Countryside",Tradition und Moderne, verstaubt bis "posh" bleiben nicht allein alsGegensätze stehen, sondern zeigen häufig ein aktives Miteinander undgehen eine Synthese zu etwas Neuem ein. Befruchtende "Diversity",Vielfalt, gehört zu den bestimmenden Grundlagen der Gesellschaft. Dasinternationale, weltoffene, demokratische und republikanische Flair hatsich mit den wirtschaftlichen Wachstumskräften in den letzten rundeineinhalb Jahrzehnten verbunden und das Rebranding zum "CoolBritannia" von New Labour und Premierminister Tony Blair ermöglicht.Sinnfälligster Ausdruck ist die Weltmetropole London.Scharfe Beobachter werden auf das weiter bestehende Regionalgefälle,die tendenziell zunehmenden Einkommensdisparitäten, die oft noch immerschlechte Infrastruktur im Verkehrs-, Bildungs- und Gesundheitswesenund vieles mehr hinweisen. Außer Frage steht jedoch, dass diebritischen Inseln mit gedämpftem Optimismus nach vorne blicken. DieErfolge der Vergangenheit prägen die Einstellung gegenüber Deutschlandneu. Die Zeiten der Bewunderung sind vorbei. Heute, so die nichtunbegründete Auffassung, heißt es ins Vereinigte Königreich blicken,wenn es um Innovation, Modernität, Flexibilität und Dynamik geht.Britische Unternehmen sind vergleichsweise hierarchisch aufgebaut. Kein"Untergebener" wird in diesemSystem seinem Vorgesetzten in der Öffentlichkeit widersprechen. DieFirmen sind stark in einzelne Verantwortungsbereiche beziehungsweiseAbteilungen ("Compartments") aufgespalten. Dies erfordert einen regenInformations- und Gedankenaustausch und die Fähigkeit zur effizientenKommunikation, kurz Teamwork und Teamgeist. Die über allem stehende undwachende Klammer ist die "company policy", die als primäre Autoritätdie Organisation steuert.Do's und Dont'sZu den wesentlichen Charakterzügen der Briten zählen Höflichkeit,Geduld und Zurückhaltung. Aktiv zuzuhören und den Gesprächspartnerausreden zu lassen, sind weitere Aspekte dieser Verhaltensnorm.Deutsche Besucher sollten es zumindest für den kurzen Inselaufenthaltwagen, sich auf die britische Einstellung einzulassen: "Thinkpositive", Aufmunterung statt Kritik, Lockerheit statt Verkrampftheit,Lächeln statt Grimm, Schlagfertigkeit statt Verstimmung. "Thinkpositive" in jeder Lebenslage - dies bedarf auch einer gewissenEmotionslosigkeit, denn selbst in der schwierigsten und verfahrenstenSituation fällt der Engländer nicht aus der Rolle, bewahrt Haltung undentgleist auch verbal nicht.Die britische Gesellschaft erscheint als "Thanks andSorry"-Gemeinwesen. Für den kleinsten Gefallen bedankt man sich, selbstdas kleinste Malheur wird mit einem "Verzeihung/Entschuldigung"bedacht. Und das "Please" gehört natürlich dazu. Gerade als Ausländerkann man nicht großzügig genug davon Gebrauch machen und wird erstauntsein, wie das Miteinander leichter wird.Über Mitmenschen negativ zu sprechen, verbietet sich, es sei denn, esfindet in wirklich vertrautem Kreis statt. Auch sich zu beschweren isteher unüblich. Selbst wenn die Bedienung zu lange auf sich warten lässtund das Essen nicht schmeckt, wird lieber stillschweigend dieKonsequenz für die Zukunft gezogen.Persönliche Leistungen herauszustreichen und damit zu prahlen gilt alsunpassend. Wer Geld, Macht und Einfluss besitzt, muss gerade deshalbnicht damit hausieren gehen. Auch Besserwisserei, die zudem anderenMenschen bestimmte Anschauungen aufzudrücken sucht, wird nicht gerngesehen.In der Bekleidung zeigen sich die Briten äußerst souverän und wissenzwischen den diversen Dresscodes für berufliche und gesellschaftlicheAnlässe genau zu unterscheiden. In privater Umgebung löst sich diesfast völlig auf. Dann heißt es, Individualismus zeigen, egal was anderedabei denken mögen. Kaum etwas kann daher mehr in die Irre führen, alsden Briten anhand seiner Bekleidung nach Bildung, sozialer Stellungoder Vermögen beurteilen zu wollen.Dresscodes sind allgemeinverbindlich. So bedeutet zum Beispiel derDresscode "black tie" das Tragen eines schwarzen Smoking mit Fliege.Bei "smart casual" reicht im Rahmen geschäftlicher Einladungen meistdie Berufskleidung, das heißt für den Herrn Anzug mit Krawatte. Einegelockertere Kleidungsordnung kommt nur in den "Creative Industries"zum Tragen. Im geschäftlichen Alltag bevorzugt der Brite denkonservativ dunklen Einheitsanzug in den farblichen Varianten schwarz,dunkelgrau und dunkelblau. Fashion und Style erscheinen unbedeutend,während die durchaus registrierte Qualität tendenziell durch schwereund teurere Stoffe (Wolle) dokumentiert wird. Sofern nichtprovozierende Andersartigkeit gezeigt wird, gehen für den ausländischenBesucher auch etwas hellere Farben in Ordnung. Das Tragen vonKombinationen ist unbekannt, aber nicht automatisch ein Minuspunkt.Gestreifte Krawatten können aufgrund ihrer Verwendung durch bestimmteInstitutionen und Organisationen zu kurzfristiger Verwirrung führen.Die Kleidungsordnung für Business-Women im Vereinigten Königreich isttendenziell (noch) konservativer als in Deutschland und folgt demmännlichen Vorbild. Die Kleidung soll dezent, seriös, gediegen undnicht zu auffällig sein. Sie darf aber durchaus feminin erscheinen,weshalb das Kostüm vielleicht einen kleinen Vorteil vor dem Hosenanzughat. Aber beides wird getragen und ist angemessen. Gedeckte Farben sindüblich. Qualitativ gute Stoffe werden durchaus bemerkt. Die Dame solltenicht zuviel Schmuck tragen und Modeschmuck eher vermeiden.Die Palette der Gesprächsmöglichkeiten ist breit. Unverfänglichessollte an erster Stelle stehen. Entsprechend der Reaktion desGesprächspartners wird sich herauskristallisieren, ob etwas nur kurzangetippt bleibt oder vielleicht vertieft wird. Das Wetter, Kultur,Sport, (positive) Geschichte, Reisen, Natur, Landschaft und (gute!)Erfahrungen auf den britischen Inseln können sich anbieten. WerInteresse am aktuellen Kulturkalender ins Spiel bringen kann, liegtselten falsch.Religion, Sex und Politik sind Privatsache. Da die Briten sichhöchstens eingeschränkt als Europäer sehen, sollte man auch das ThemaEuropa, Verfassung und Euro nur mit Vorsicht ansprechen. Die königlicheFamilie und der Dauerbrenner Nordirland gehören ebenfalls nicht zu denThemen, die oben auf der Agenda stehen müssen. Sind mehrereGesprächspartner anwesend, sollten auch in das Privatleben eindringendeFragestellungen nicht unbedingt tangiert werden. Hierzu gehören Themenwie Herkunft und Erziehung/Bildung oder auch das Wohnumfeld.Grundsatzdiskussionen um Weltanschauungen sind Tabu.Wenn der ausländische Gesprächspartner initiativ werden möchte, bietetsich ein vorsichtiges "What do you think about..." an. Als Antwort wirdkeine Verkündung endgültiger Wahrheiten und Weisheiten erwartet. Eherist eine situations- und themenadäquate Beimischung von Späßen undWitzen über Anekdoten und Ironie bis hin zum Sarkasmus gefragt. Beidurchaus vorkommenden Deutschland kritischen bis feindlichen Äußerungenheißt es Ruhe bewahren und schlagfertig, möglichst humorvoll zukontern.Briten lieben Karten zu allen möglichen Anlässen. Zu Weihnachten,Geburtstagen (sofern bekannt) und Jahrestagen sind sie ein absolutesMuss. Dies gilt erst recht als Danksagung für eine Einladung oder dengesamten Ablauf des Geschäftsbesuchs.Die erste Begegnung mit dem GeschäftspartnerDie Mitgliedschaft bei der Deutsch-Britischen Kammer bietet deutschenGeschäftsleuten die Möglichkeit, potenzielle britische Geschäftspartnerkennen zu lernen sowie von den Erfahrungen anderer deutscherUnternehmen zu profitieren. Über die Jahre hat dieGeschäftspartnervermittlung der Deutsch-Britischen Kammer fürzahlreiche deutsche Unternehmen die ersten Kontakte zu britischenPartnern gefördert. Die Kammer bietet ein umfassendes Paket von derSelektierung möglicher Geschäftspartner über den ersten Kontakt bis hinzur Begleitung bei der Geschäftsreise.Wer mit britischen Geschäftspartnern Termine ausmachen will, solltefrühzeitig damit beginnen. Terminvereinbarungen können telefonisch oderper E-Mail erfolgen. Jedoch sollte die getroffene Absprache und dermöglicherweise umfangreichere Programmablauf zur Sicherheit zumindestvom Zeitrahmen her auch schriftlich via E-Mail bestätigt sein.Informationsmaterial sollte in ausreichender Menge und guter Qualitätmitgeführt werden. An Visitenkarten darf kein Mangel herrschen; siewerden zu jeder Gelegenheit ausgetauscht. Auf englischen Visitenkartenstehen Titel, sofern überhaupt angeführt, hinter dem Namen, in derZeile darunter meist die Funktion. Werbegeschenke im Vorfeld zuverteilen, ist eher ungewöhnlich.Der am Eingang stehende Small Talk sollte nicht unterschätzt werden,denn er dient bereits der Bewertung von persönlicher Sympathie und demAusloten von Gemeinsamkeiten. Der Small Talk ist also keine lästigeÜbung, die es möglichst schnell hinter sich zu bringen gilt. Dasschnelle "zur Sache kommen" ist einem Briten gegenüber meistgleichermaßen unnötig wie unpassend und unhöflich. "Take your time -Keine Hektik - Entspanne dich", lautet die britische Devise. Hinter derFrage, ob man gut angekommen ist, eine gute Unterkunft gefunden hatetc. steht die Aufforderung, sich zu öffnen. Auch der britische Partnerist natürlich meist "busy", aber so viel Zeit muss einfach sein.Das Händeschütteln ist bei der ersten Begegnung/Vorstellung heuteweitgehend üblich. Trifft man sich danach bei weiteren Gelegenheiten,wird in der Regel auf eine Wiederholung verzichtet, es sei denn, manist sich längere Zeitnicht begegnet. Das anschließende "How do you do?" ist eine Grußformel,keine Frage, und wird bei der erstmaligen Vorstellung von Personenbenutzt. Entsprechend besteht die Antwort in der Wiederholung derPhrase "How do you do?". Im Unterschied dazu kommt "How are you?" einermehr oder weniger ernst gemeinten Anfrage nach dem Befinden gleich, diepositiv mit "Fine, thanks" erwidert wird. Etwaige Probleme werden nichtan- und ausgesprochen. Unüblich angesichts der reduziertenKörpersprache ist das Schulterklopfen. Wird zum Sitzen eingeladen, istein "Please, take a seat" zu hören.GeschäftsessenNach einer geschäftlichen Besprechung am späten Vormittag kann es zumBusiness Lunch gehen. Hat das Meeting am Nachmittag stattgefunden, istein Dinner denkbar. Anlässlich des ersten Treffens ist das kein Muss.Wenn es in den Planungen nicht vorgesehen war, sollte das Fehlen auchnicht als negative Wertschätzung interpretiert werden. Einladungenkönnen allerdings aufgrund eines guten Besprechungsverlaufs spontanausgesprochen werden. Aber auch dies sollte nicht überinterpretiertwerden. Eine etwas ausgedehntere Teatime gegen 17 Uhr gehört zu denweiteren Alternativen. Generell kann spätestens nach dem zweitenTreffen von einem gemeinsamen Essen ausgegangen werden.Briten sind nicht ungastlich und betrachten das gemeinsame Mahl auchnicht als lästige Pflichtübung. Mit Bedacht wird eine schöne "location"ausgewählt, vor allem, wenn das Ereignis außerhalb der städtischenZentren stattfindet. Der Gast sollte dann die schöne Örtlichkeit("lovely place/pub/inn") und/oder die prächtige Umgebung ("outstandingview") loben. Das Essen läuft heute schneller und gesünder ab alsfrüher. Der in der Vergangenheit übliche ausgedehntere Alkoholgenussist einem Glas Wein gewichen, der Digestif dem Kaffee.Meist dient das gemeinsame Essen dem besseren Kennen lernen oder demVertiefen der Beziehung. Dabei spielt das "business" keine Rolle.Höchstens beim abschließenden Kaffee mag das Gespräch wieder auf dasGeschäft kommen. Unverfängliche Themen wie kürzliche oder geplanteReisen, Sport oder Kultur können den Einstieg bilden. Hierbei will sichder Engländer im Sinne des Wortes "unterhalten". Niemand begibt sichbeim Essen auf die Suche nach der Wahrheit. Auch die verbale Lösung vonKonflikten ist nicht intendiert.Der Gast sollte sensibilisiert seinen Partnern bei der Art derKonversation folgen. Eine eventuelle Diskussion bedarf eines Vorstoßesdurch den Gastgeber. Auch hier wird es nie um die Verkündung vonendgültigen Überzeugungen gehen. Der Gesprächspartner behält nach demGebot der Fairness immer seine Argumentationschance. Sprachduktus undGestik bleiben immer moderat. Es können im Übrigen nicht zu vieleKenntnisse über Deutschland erwartet werden, es sei denn, jemand hat inder Vergangenheit bereits geschäftliche oder touristische Erfahrungengesammelt. Umgekehrt sollte die Blöße bei grundlegenden britischenThemen nicht zu eklatant ausfallen.Große Geschäftsabschlüsse werden in Top-Restaurants gefeiert, von denenes in den letzten Jahren immer mehr gibt. Ansonsten kommt ein urigerPub oder ein kleines Restaurant in möglicherweise interessanter Lagezum Zuge. Möglich sind auch Hotel-Restaurants und besondere Tea Rooms.Die Mahlzeit wird, wenn überhaupt, mit dem französischen "Bon Appetit"eingeläutet, bisweilen mit "Enjoy your meal". Wer zum Essen eingeladenhat, zahlt auch. Gerade in teureren Restaurants ist der Service meistnicht im Preis enthalten. Hier sollte man einen Aufschlag von etwa 10%einkalkulieren. Die Rechnung, die in der Regel mit Kreditkartebeglichen wird, weist den Preis, darunter eine Zeile für dengewünschten Servicebetrag sowie eine Zeile für die am besten selbstermittelte Gesamtsumme auf.Ablauf von BesprechungenBesprechungen beginnen normalerweise nicht vor 9 Uhr. Eine frühereAnberaumung würde als unhöflich gelten. Beliebt sind der späteVormittag (10 Uhr oder 11 Uhr) und der frühe Nachmittag (etwa 15 Uhroder 16 Uhr). Prinzipiell ist bei Terminen Pünktlichkeit angesagt, abernicht auf die Minute und auch keinEintreffen vor der Zeit. Meist ist ein Erscheinen mit fünf- biszehnminütiger Verspätung, die auch ein akademisches Viertel erreichenkann, durchaus in Ordnung. Bei (absehbaren) größeren Abweichungengebietet es die Höflichkeit, kurz telefonisch Bescheid zu geben undwenn möglich einen neuen geschätzten Ankunftstermin mitzuteilen. AlsVerhandlungssprache steht Englisch außer Frage. AuchInformationsmaterial wie Broschüren und Kataloge kommt an diesemErfordernis nicht vorbei.Der Brite ist vom Grundsatz her darum bemüht, eine lockere Atmosphärezu schaffen, in der unverkrampft die Dinge des Lebens erledigt werdenkönnen. Hierzu gehört neben der räumlichen Umgebung auch derfreundliche Umgang mit dem Gegenüber. In sprachlicherAlternativlosigkeit bedeutet das "you" selbstredend nichts. Relativschnell kommt in der Regel auch die Benutzung des Vornamens hinzu, diezwar eine vertraute Atmosphäre schafft, aber weit entfernt ist vonjedweder Vertraulichkeit. Falsch wäre der Eindruck, man hätte damitFormalitäten und Hierarchien hinter sich gelassen beziehungsweise esgäbe sie nicht. Der Brite liebt es informell und ist vom Typus her eherlässig bis nachlässig. Der Gastgeber sollte allerdings das grüne Lichtzur Verwendung der Vornamen geben. Eher unüblich ist der Gebrauchberuflicher oder akademischer Titel, während dem geadelten Sir immerder Vorname folgt (Sir John).Die Briten sind Meister des Understatement. Wenn der britischeGeschäftspartner sagt, er habe sich auf das Gespräch nur wenigvorbereiten können, weil er am Wochenende das schöne Wetter zumGolfspielen genutzt habe, dann bedeutet dies kein schamhaftes Zugebenvon Unkenntnis, sondern ist eher Ausdruck von Auflockerung, dem derPartner eine humorvolle Entgegnung entgegensetzen sollte.Im Geschäftsleben sind die Engländer besonders emotionslos und meistüberaus zurückhaltend. Mimik und Gestik sind auf ein Minimum reduziert.Von besonderer Wichtigkeit ist für den Briten die Fairness.Druckausübung, Übertölpelung sowie der Eindruck desÜber-den-Tisch-Ziehens gehören zu kaum wieder korrigierbarem, unfairenFehlverhalten. Im weiteren Sinne bedeutet Fairness, dem anderen immereine Chance zu belassen, ihn nicht in die Ecke zu drängen. DerGeschäftspartner wird derartiges Verhalten positiv zu würdigen wissen.Der scheinbar lockere Umgang in den Firmen folgt intern klardefinierten, für den Außenstehenden unsichtbaren Regeln. Es sollte denausländischen Geschäftspartner nicht überraschen, wenn die (Chef-)Sekretärin (P.A. - Personal Assistant) in die Besprechung hineinplatztund ihren Boss um eine Unterschrift bittet ("Brian, can you sign that,please"). Bei (Geschäfts-) Besprechungen sollten sich zwar alleAnwesenden beteiligen. Die Entscheidung obliegt aber letztendlich demRanghöchsten, der sie auch verantwortlich zu vertreten hat. Dieser hatsich insbesondere durch fachliche Kompetenz auszuzeichnen.Die Wahrung von Würde und Anstand ist oberstes Gebot im Geschäftsleben.Ein Verstoß dagegen kann die Beziehungen unumkehrbar zerstören.Insbesondere während Geschäftsbesprechungen, wenn es ans "Eingemachte"geht, sollte dieser Grundsatz nicht in Vergessenheit geraten. Er hatauch klare Auswirkungen auf Verhandlungskultur und Strategie.Eine Quelle von Missverständnissen birgt der britischeVerhandlungsstil, denn der Engländer verhandelt nicht konfrontativ.Offene Kritik wird nicht geübt. Dies bedeutet zum Beispiel, dass derBrite zwischendurch "ja" sagt, ohne es zu meinen. Auch Schweigen istkeineswegs als Zustimmung auszulegen. Vielmehr sollte man nachhaken,wenn man nicht sicher ist und ein Zwischenergebnis/den betreffendenPunkt schriftlich festhalten, falls von größerer Bedeutung. DerEngländer ist ein geduldiger Zuhörer, der möglicherweise irgendwann imGesprächsverlauf sehr deutlich zu erkennen gibt, in welcheLösungsrichtung es ihn treibt. Es gibt eine Reihe von Formulierungen,die als Kritik, fehlendes Einverständnis oder Erfordernis der weiterenDiskussion zu interpretieren sind. Wenn der Kommentar des Gegenüberetwa lautet "I understand your point, but...", "It would be extremely difficult ...","Oh, that's a veryinteresting idea of you" oder "I'm afraid ...", dann sind Sensibilitätund Flexibilität gefragt. Meist wird der britische Partner aber auchselbst einen Ausweg andeuten.Umgekehrt kann sich der deutsche Partner der gleichen Taktik bedienen.Auch er sollte dann die Fähigkeit besitzen, sein "Nein" freundlich zuverpacken und neue Lösungsmöglichkeiten anzubieten. Ein offenesWidersprechen würde der britische Partner jedenfalls als zutiefstunhöflich auffassen. Auch aggressive Untertöne zeugen nicht vonGeschick. Ein "Would it be possible " oder "We would like ..." klingtweit vielversprechender in englischen Ohren als ein rüdes "We want...". Ähnlich steht es mit der Verwendung von "You must ...", das beimEngländer automatisch Widerwillen erzeugt. Auch hier macht der sanftereTon des "Could you ..." oder "Would you ..." in Kombination mit einem"please" den entscheidenden kleinen Unterschied.Deutsche Geschäftsreisende in Großbritannien sollten versuchen, ihrewichtigen und zentralen Botschaften in lockerer und effizienter Weisevorzutragen. Deutsche Sachlichkeit und technische Analyse sollten etwasdem englischen Geschmack angepasst und die Zeitdauer von Präsentationenum etwa ein Drittel reduziert werden. Zu betonen ist dieServicementalität. In Großbritannien gehört es zum Alltag, dass imFalle von Reklamationen und Beschwerden Entgegenkommen erwartet undgezeigt wird.Der Brite ist im Verhandlungsgespräch objektiv nachvollziehbaren Faktenund Nachweisen gegenüber aufgeschlossen. Wer Vorsprung durch Technikbelegen kann, hat gute Karten. Meinung, Glaube und Gefühl reichen dabeinicht. Vorteile eines Produkts müssen argumentativ nachvollziehbarsein. Ein vergleichendes Heruntermachen von Konkurrenzerzeugnissen istdem Briten wesensfremd. Vielmehr ist er die Lobpreisung durch denHersteller/Anbieter gewohnt.Der Engländer möchte nicht unter Druck gesetzt werden. Dies gilt erstrecht für den Entscheidungsprozess, den er in Ruhe und rational zu Endebringen möchte. Von grundlegender Bedeutung für den Briten ist alsVerhandlungsergebnis eine Win-Win-Situation. Erst wenn beide Seitenerkennbar von einer Lösung profitieren und dies nach Möglichkeit"equally/fair", kehrt Zufriedenheit ein. Die wichtigsten Absprachensollten am Schluss in einem Sitzungsprotokoll ("minutes of themeeting") niedergeschrieben werden. Kommt es nicht direkt zu einerVereinbarung beziehungsweise bedarf es weiterer Schritte, wird meistein nicht näher bestimmter Zeitrahmen für weitere Aktivitäten gesetzt.Der private UmgangNach dem Grundsatz "never mix business with pleasure" wird eine privateEinladung ins eigene Heim die Ausnahme bleiben. Halb privat, halbgeschäftliche Zusammenkünfte spielen jedoch durchaus eine Rolle. DieserTeil, der als eher zwanglos gilt, findet nicht im viktorianischenReihenhaus, im Castle oder Countryhouse statt, sondern man geht, meistin der Gruppe, aus, vielleicht in ein (Hotel-) Restaurant, einen(Gastro-) Pub oder Tea Room. Möglich ist auch eine Kombination ausKultur (Museum, Besichtigung) und Restaurantbesuch. Größere Unternehmenmieten ferner für Fußball- und Rugbyveranstaltungen "executive suites"oder "boxes", in die der Gast, sofern Spielbetrieb herrscht, vielleichtgeladen wird.Nur bei der seltenen Einladung nach Hause ist das Mitbringen vonGeschenken üblich. Dann bieten sich Champagner, Wein und Pralinen an.Hochprozentiger Alkohol oder Blumen gehören nicht zu den Favoriten. Beiprivaten Einladungen wird (wie im übrigen auch bei geschäftlichenVeranstaltungen) ein Zeitrahmen (zum Beispiel: 7.30 for 8.00 p.m.)gegeben. Pünktlich auf die Minute (7.30 p.m.) zu erscheinen istunüblich, die Obergrenze (8.00 p.m.) nicht einzuhalten, unhöflich. Ambesten trifft man im Umkreis eines akademischen Viertels (gegen 7.45p.m.) ein. Auf der Einladungskarte gibt es oft höflich umschriebene undangedeutete Endzeiten (zum Beispiel: 10.30 p.m.), die man beachtensollte.In Restaurants und Hotels ist Tischbedienung üblich. Im Pub bestelltman Getränke an derTheke, und zwar für die ganze Runde, die dann direkt bezahlt wird. DieGetränke trägt man selbst an den Tisch. Beim Pub-Essen wird am "Foodpoint" bestellt und gezahlt. Grundsätzlich kann jeder zahlen, das heißtauch der "Gast" sollte Bereitschaft zeigen oder andeuten. Im Restaurantwird die Rechnung in der Regel für die ganze Gruppe gebracht. Dieseeinigt sich dann über das Bezahlungs-Verfahren, zum BeispielRechnungsbetrag durch Anzahl der Köpfe (unüblich ist exakteAufschlüsselung). Etwas Großzügigkeit kann nicht schaden.(Quelle: bfai, 26.9.2006)